جزوه اصول بازاریابی

جزوه اصول بازاریابی

دانلود فایل

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

جزوه اصول بازاریابی

تحویل و مبادله پیشنهاداتی که برای مشتریان ، مشتریان ، شرکا و کل جامعه دارای ارزش است ۱ ” تعریف شده است. اگر تعریف را از نزدیک بخوانید ، می بینید که چهار فعالیت یا م componentsلفه بازاریابی وجود دارد:

ایجاد . روند همکاری با تأمین کنندگان و مشتریان برای ایجاد پیشنهاداتی که دارای ارزش هستند.
ارتباط . به طور گسترده ، توصیف آن پیشنهادات ، و همچنین یادگیری از مشتریان.
ارائه . ارائه آن پیشنهادات به مصرف کننده به شکلی که ارزش را بهینه کند.
تبادل . ارزش معاملات آن پیشنهادات.
روش سنتی مشاهده اجزای بازاریابی از طریق چهار PS است:

محصولات . کالاها و خدمات (ایجاد پیشنهادات). جزوه اصول بازاریابی
توسعه . ارتباطات
محل . رسیدن محصول به نقطه ای که مشتری بتواند آن را خریداری کند (تحویل).
قیمت مبلغ پولی برای محصول (مبادله).
این چهار Ps در اوایل دهه ۱۹۵۰ معرفی شدند ، مخلوط بازاریابی نامیده می شدند ، به این معنی که یک برنامه بازاریابی ترکیبی از این چهار ملفه است.

اگر چهار PS همان ایجاد ، برقراری ارتباط ، تحویل و تبادل باشد ، ممکن است از خود بپرسید که چرا تغییری ایجاد شده است. پاسخ این است که آنها نمی دقیقا همان است. محصول ، قیمت ، مکان و تبلیغ اسم هستند. به همین ترتیب ، این کلمات قادر به جذب کلیه فعالیت های بازاریابی نیستند. به عنوان مثال ، مبادله به مکانیزم هایی برای معامله نیاز دارد که بیشتر از قیمت یا مکان تشکیل نشده است. تبادل ، از جمله موارد دیگر ، مستلزم انتقال مالکیت است. به عنوان مثال ، هنگام خرید اتومبیل ، مدارکی را امضا می کنید که عنوان خودرو را از فروشنده به شما منتقل می کند. این بخشی از روند تبادل است. جزوه اصول بازاریابی

حتی اصطلاح محصول ، که کاملاً واضح به نظر می رسد ، محدود است. آیا این محصول شامل خدماتی است که با خرید اتومبیل جدید شما همراه است (مانند تعمیر و نگهداری رایگان برای مدت زمان مشخصی در برخی از مدل ها)؟ یا آیا منظور از محصول فقط خود خودرو است؟

سرانجام ، هیچ یک از چهار PS به ویژه آنچه افراد بازاریابی انجام می دهند را به خوبی توصیف نمی کند. با این حال ، یکی از اهداف این کتاب تمرکز دقیقاً بر همان کاری است که متخصصان بازاریابی انجام می دهند.

مقدار
ارزش در مرکز هر کاری است که بازاریابی انجام می دهد ( شکل ۱٫۱ ). ارزش یعنی چه؟

شکل ۱٫۱ جزوه اصول بازاریابی

بازاریابی از چهار فعالیت متمرکز بر ارزش مشتری تشکیل شده است: ایجاد ، برقراری ارتباط ، تحویل و مبادله ارزش.

بازاریابی از چهار فعالیت متمرکز بر ارزش مشتری تشکیل شده است: ایجاد ، برقراری ارتباط ، تحویل و مبادله ارزش.

هنگام استفاده از اصطلاح مقدار ، منظور ما از مزایایی است که خریداران برآورده می کنند و نیاز آنها را برآورده می کند. به عبارت دیگر ، ارزش همان چیزی است که مشتری با خرید و مصرف پیشنهاد شرکت به دست می آورد. بنابراین ، اگرچه پیشنهاد توسط شرکت ایجاد می شود ، اما ارزش آن توسط مشتری تعیین می شود.

علاوه بر این ، هدف ما به عنوان بازاریاب ایجاد تبادل سودآوری برای مصرف کنندگان است. منظور ما از سودآوری این است که معادله ارزش شخصی مصرف کننده مثبت است. معادله ارزش شخصی است

value = مزایای دریافتی – [قیمت + دردسر] جزوه اصول بازاریابی

دردسر زمان و تلاشی است که مصرف کننده برای فرآیند خ رید انجام می دهد. این معادله یک معادله شخصی است زیرا چگونگی قضاوت هر مصرف کننده در مورد مزایای یک محصول متفاوت خواهد بود ، همچنین زمان و تلاشی که برای خرید انجام می دهد متفاوت خواهد بود. بنابراین ارزش برای هر مصرف کننده متفاوت است.

یکی از راه های ارزش اندیشی ، فکر کردن در یک وعده غذایی در یک رستوران است. اگر شما و سه دوستتان به رستوران بروید و یک غذای یکسان سفارش دهید ، هر یک از شما بسته به سلیقه شخصی خود آن را کم و بیش دوست خواهید داشت. با این وجود ظرف کاملاً یکسان بود ، قیمت آن یکسان بود و دقیقاً به همان شکل سرو می شد. از آنجا که سلیقه شما متنوع است ، مزایایی که دریافت کرده اید متفاوت است. بنابراین ارزش برای هر یک از شما متفاوت است. به همین دلیل ما آن را معادله ارزش شخصی می نامیم .

ارزش براساس مشتری هر مشتری متفاوت است. مفهوم بازاریابی ، فلسفه اساسی که بازاریابان انجام دهید، مستلزم آن است که بازاریابان در جستجوی برآوردن خواسته ها و نیازهای مشتری است. گفته می شود شرکت هایی که با این فلسفه کار می کنند بازار محور هستند . در عین حال ، بنگاه های بازار محور تشخیص می دهند که برای موفقیت شرکت باید مبادله سودآوری داشته باشد. جهت گیری بازاریابی بهانه ای برای شکست در کسب سود نیست.جزوه اصول بازاریابی

شرکت ها همیشه از مفهوم بازاریابی و جهت گیری بازار استقبال نمی کنند. با شروع انقلاب صنعتی در اواخر دهه ۱۸۰۰ ، شرکت ها جهت گیری تولید داشتند . آنها معتقد بودند که بهترین راه برای رقابت کاهش هزینه های تولید است. به عبارت دیگر ، شرکت ها فکر می کردند محصولات خوب خودشان به فروش می رسند شاید بهترین مثال برای چنین محصولی اتومبیل هنری فورد هنری فورد ، اولین محصول نوآوری در خط تولید او باشد. خط تولید فورد این اتومبیل را تقریباً برای همه ارزان و مقرون به صرفه کرد. دوران تولید تا از ۱۹۲۰s، زمانی که رشد تولید با ظرفیت شروع به رشد تقاضا پیشی و استراتژی های جدید برای نامیده می شدند به طول انجامید. با این وجود شرکت هایی وجود دارند که همچنان به عنوان راهی برای تولید بر تولید تمرکز دارند.

از دهه ۱۹۲۰ تا بعد از جنگ جهانی دوم ، شرکت ها تمایل به فروش گرایش داشتند ، به این معنی که آنها معتقد بودند لازم است محصولات خود را با تأکید زیاد بر تبلیغات و فروش فشار دهند. مصرف کنندگان در دوران رکود بزرگ و جنگ جهانی دوم آنقدر پول نداشتند ، بنابراین رقابت برای دلارهای موجود سخت بود. نتیجه این رویکرد فشار در دوران فروش بود . شرکت هایی مانند Fuller Brush Company و Hoover Vacuum شروع به فروش خانه به خانه کردند و فروشنده جارو برقی (آنها همیشه مرد بودند) ایجاد شد. درست مثل تولید ، بعضی از شرکت ها هنوز هم با تمرکز فشار کار می کنند.

در فضای پس از جنگ جهانی دوم ، با اوج گرفتن اقتصاد ، تقاضا برای کالاها افزایش یافت. برخی از محصولات که در طول جنگ جهانی دوم از نظر عرضه محدود بودند ، اکنون تا حد مازاد فراوان بودند. شرکت ها معتقد بودند که راهی برای رقابت ایجاد محصولات متفاوت از رقابت است ، بنابراین بسیاری بر نوآوری محصول تمرکز کردند. این تمرکز بر نوآوری محصول ، جهت گیری محصول نامیده می شود. شرکتهایی مانند Procter & Gamble محصولات بسیاری را ایجاد کردند که عملکرد اصلی یکسانی داشتند اما با کمی پیچ و تاب و تفاوت برای جلب نظر مصرف کننده دیگری ، و در نتیجه محصولات تکثیر یافتند. اما از آنجا که مصرف کنندگان 101 های زیادی در دسترس خود داشتند ، شرکت ها مجبور بودند راه های جدیدی برای رقابت پیدا کنند. کدام محصولات برای ایجاد بهترین هستند؟ چرا آنها را ایجاد می کنید؟ پاسخ این بود که آنچه مشتری می خواهد ایجاد کند و منجر به توسعه مفهوم بازاریابی شود. در این مدت ، مفهوم بازاریابی توسعه یافت و از حدود سال ۱۹۵۰ تا ۱۹۹۰ ، مشاغل در دوره بازاریابی فعالیت می کردند .

پس می گویید اکنون در چه دوره ای هستیم؟ برخی آن را عصر ارزش می نامند : زمانی که شرکت ها بر ایجاد ارزش برای مشتریان تأکید می کنند. آیا واقعاً متفاوت از دوران بازاریابی است که در آن تأکید بر تحقق مفهوم بازاریابی بود؟ شاید نه. برخی دیگر فضای کسب و کار امروز را دوره ای یک به یک می نامند، به این معنی که راه رقابت ایجاد ارتباطات یکباره با مشتری و تلاش برای تأمین نیازهای مشتری به صورت جداگانه است. به عنوان مثال ، هرچه مشتری آمازون بیشتر باشید ، جزئیات بیشتری در عادات خرید شما کسب می کنند و بهتر می توانند شما را با پیشنهادات محصولات جدید هدف قرار دهند. با ظهور شبکه های اجتماعی و توانمند سازی مصرف کنندگان از طریق اطلاعات فراگیر که شامل بررسی های مصرف کنندگان است ، مشخصاً تأکید بیشتری بر تأمین نیازهای مشتری وجود دارد. با این وجود آیا تفاوت اساسی با مفهوم بازاریابی دارد؟ جزوه اصول بازاریابی

برخی دیگر نیز استدلال می کنند که این زمان منطق حاکم بر خدمات است و ما در دوران منطق حاکم بر خدمات هستیم . منطق غالب خدمات رویکردی در تجارت است که تشخیص می دهد مصرف کنندگان بدون توجه به نحوه تحویل کالا ، خواه از طریق محصول ، خدمات یا ترکیبی از این دو ، ارزش می خواهند. گرچه در این باور شایستگی وجود دارد ، اما رویکرد ارزش و رویکرد یک به یک نیز شایسته است. همانطور که در سراسر این کتاب خواهید دید ، هر سه در هم آمیخته شده اند. بنابراین ، شاید هنوز نام این دوران ابداع نشده باشد.

اکنون در هر عصری که قرار داشته باشیم ، اکثر مورخان بر این باورند که تعریف و برچسب زدن آن دشوار است. ارزش و تک به تک هر دو توسعه طبیعی مفهوم بازاریابی هستند ، بنابراین ممکن است هنوز در دوران بازاریابی باشیم. برای ایجاد گیج کننده تر ، همه شرکت ها فلسفه آن دوران را قبول ندارند. به عنوان مثال ، در دهه ۱۸۰۰ ، Singer و National Cash Register استراتژی های ریشه در فروش را اتخاذ کردند ، بنابراین آنها چهل سال قبل از وجود آن در دوره فروش فعالیت می کردند. برخی از شرکت ها هنوز در دوره فروش هستند. به تازگی ، بسیاری از تولیدکنندگان اتومبیل را به دردسر افتاده اند زیرا در فروش یا فشار محصول بسیار سخت کار می کنند و در ارائه ارزش سخت نیستند.

ایجاد پیشنهادهایی که دارای ارزش هستند
بازاریابی کالاها و خدماتی را ایجاد می کند که شرکت با قیمتی به مشتریان یا مشتریان خود ارائه می دهد. این بسته نرم افزاری متشکل از کالای مشهود ، خدمات نامحسوس و قیمت پیشنبب شرکت است . به عنوان مثال وقتی یک اتومبیل را با اتومبیل دیگر مقایسه می کنید ، می توانید هر یک از این ابعاد – ملموس ، نامشهود و قیمت – را جداگانه ارزیابی کنید. با این وجود ، در صورت انتخاب واقعی ، نمی توانید اتومبیل یک سازنده ، سرویس سازنده دیگری و تولید کننده سوم بخرید. با هم ، این سه پیشنهاد یک شرکت واحد را تشکیل می دهند.

افراد بازاریاب این پیشنهاد را به تنهایی ایجاد نمی کنند. به عنوان مثال ، هنگام ایجاد iPad ، مهندسان اپل نیز در طراحی آن نقش داشتند. پرسنل مالی اپل مجبور شدند هزینه های تولید این محصول را بررسی کرده و در مورد نحوه قیمت گذاری آن اطلاعاتی ارائه دهند. گروه عملیاتی اپل نیاز به ارزیابی نیازهای تولید مورد نیاز iPad داشت. مدیران تدارکات شرکت مجبور بودند هزینه و زمان دستیابی پیشنهاد به خرده فروشان و مصرف کنندگان را ارزیابی کنند. فروشندگان اپل همچنین احتمالاً اطلاعاتی راجع به خط مشی خدمات iPad و ساختار ضمانت آن ارائه داده اند. بازاریابی ، بزرگترین مسئولیت را دارد زیرا مسئولیت بازاریابی است که اطمینان حاصل کند محصول جدید ارزش می بخشد.

برقراری ارتباط پیشنهادات جزوه اصول بازاریابی
برقراری ارتباطاصطلاحی گسترده در بازاریابی است که به معنای توصیف پیشنهاد و ارزش آن برای مشتریان بالقوه و ف01445241 شما و همچنین یادگیری از مشتری است که آنها چه چیزی را می خواهند و دوست دارند. گاهی برقراری ارتباط به معنای آموزش مشتریان بالقوه در مورد ارزش یک پیشنهاد است و گاهی به این معنی است که مشتریان به راحتی می توانند از کجا کالایی را بیابند. برقراری ارتباط همچنین به این معنی است که مشتریان فرصتی برای گفتن نظراتشان به شرکت پیدا می کنند. امروزه شرکت ها دریافته اند که برای موفقیت ، به گفتگوی تعاملی بیشتری با مشتریان خود نیاز دارند. به عنوان مثال ، نمایندگان خدمات مشتری Comcast بر توییتر نظارت دارند. هنگامی که آنها متوجه می شوند مصرف کنندگان در توییت با Comcast مشکلات دارند ، نمایندگان خدمات مشتری قطعنامه های مشکلات آنها را ارسال می کنند. به طور مشابه ، JCPenney گروه های مصرف کننده ای ایجاد کرده است که در وب سایت های تحت نظارت JCPenney با یکدیگر گفتگو می کنند. این شرکت ممکن است س postالاتی ارسال کند ، نمونه بفرستد یا در فعالیت های دیگری که برای درخواست بازخورد از مشتریان طراحی شده است انجام شود.

دستگاه های تلفن همراه ، مانند iPads و تلفن های هوشمند Droid ، بازاریابی تلفن همراه را نیز ممکن می کنند. به عنوان مثال ، اگر مصرف کنندگان در یک مرکز خرید در Foursquare یا Facebook اعلام حضور کنند ، فروشگاه های این مرکز می توانند کوپن و سایر پیشنهادات را مستقیماً به تلفن و رایانه های شخصی خود ارسال کنند.

شکل ۱٫۲ جزوه اصول بازاریابی

دیدگاهی بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.